KazanGOST

 

Многие наши клиенты, имеющие оптовый отдел продаж, хотят поставить свой товар на полках в федеральных сетях, поэтому нам часто приходится сталкиваться с этим вопросом. Начинать вхождение в сети необходимо с ответа на один простой вопрос:

А ОНО ВАМ НАДО?

Можно сформулировать вопрос мягче, но суть от этого не изменится. В первую очередь, нужно отдавать себе отчет, что работа с сетями это практически всегда:

• Низкая маржинальность;
• Большие отсрочки платежа;
• Высокая стоимость за вход;

1. Ожидания от входа в крупную федеральную сеть

1.1. СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ ОБОРОТ КОМПАНИИ

Это один из вариантов, когда у компании огромные  постоянные издержки и необходимы объемы, чтобы делить издержки на большее количество единиц товара.

1.2 СНИЗИТЬ СЕБЕСТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ ПРОДУКЦИИ

Это отличный вариант, когда себестоимость производства сильно зависит от количества в партии.

1.3 ПОВЫСИТЬ УЗНАВАЕМОСТЬ СВОЕГО БРЕНДА НА ФЕДЕРАЛЬНОМ УРОВНЕ

Да, эта задача тоже может быть решена, но тогда входить нужно в максимальное количество сетей.

1.4 ПОЛУЧИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ПРИБЫЛЬ ОТ ПРОДАЖ В ЭТИХ СЕТЯХ

Это почти нереально, если у Вас нет уникальной технологии снижения себестоимости, нет четко отлаженных бизнес-процессов, не развита собственная логистическая сеть или недостаточно эффективно отрабатывает транспортная компания. Первоначальные затраты на вхождение окупить будет очень сложно.

2. Анализ основных факторов входа в федеральную сеть

2.1. БЮДЖЕТ

Перед входом в крупную федеральную сеть необходимо отдавать себе отчет, что, в первую очередь, это огромные затраты на образцы, порой отдаваемые с огромными скидками, на замораживание средств на отсрочку платежа, входные бонусы, участие в акциях, иногда (хотя есть тенденция к их снижению) откаты.  Для примера мы рассчитали затраты на вхождение в сети бытовой техники. Получилось 1-1,5 млн. руб. на точку в год. Товар премиального сегмента, он требовал выделенной бренд-зоны и работы промоутера. И несмотря на серьезные обороты компании, было принято решение сконцентрироваться первоначально на региональных сетях.  Поэтому рекомендуем перед принятием решения о входе в сети, для расчета бюджета использовать метод  сбора информации на собеседовании. Не стесняйтесь приглашать на собеседование  крутых спецов, работавших в конкурентах или в самих сетях. По крайней мере, они Вам дадут расклад, в какие сети как можно завести Ваш товар, и сколько это будет стоить. Также они Вам зададут вопросы о Вашем товаре и предоставят  свое видение о реальности продажи Вашего товара в  крупных сетях. Если из 10 высококлассных специалистов на собеседовании 10 отказывается от работы с Вашим товаром, возможно, есть смысл еще раз пересмотреть свои перспективы в сетях.

2.2. ТОВАР

Ваш товар должен быть продаваемым. Получить прибыть в сетях можно только на больших объемах продаж. А большие объемы могут обеспечить:

1. Узнаваемость;
2. Цена;
3. Внешний вид;
4. Промоутинг;

Товар должен быть раскрученным с помощью рекламы и знаком людям, или иметь уникальную  упаковку, или закупочную цену минимум  на 20% ниже конкурентов из аналогичного ценового сегмента, и при этом не уступать в качестве.

Федеральная сеть, тем более крупная, Вас полюбит только в одном случае, если товар будет улетать существенно лучше аналогичных товаров конкурентов.

Цель и у Вас и у сети одна – получение прибыли.  И у сети самым главным критерием является прибыль на квадратный метр. Даже высокая наценка, которую можно поставить в магазине будет бессмысленной, если товар не продается. Поэтому входя в федеральные сети у Вас должна быть статистика продаж Вашего товара с конкурирующими, которые уже представлены в сети. Эту статистику можно получить в несетевой рознице.  Вы должны посчитать свою оборачиваемость, скоррелировав продажи товара конкурента в сети и в несетевой рознице. Прогнозирование продаж позволит и Вам понять рентабельность работы с сетью и иметь весомые аргументы в переговорах с закупщиком.

2.3. ПЕРСОНАЛ

Обычно мы рекомендуем подбирать менеджеров по продажам — молодых и с горящими глазами. В случае сетей ситуация в корне иная: менеджер, который будет входить в сети без опыта, скорее всего будет неэффективен. Знание особенностей работы каждой сети, личные знакомства с закупщиками, понимание важных факторов при переговорах с сетями и специфики каждой сети это то, чему очень сложно научиться или прочитать в Интернете и то, без чего выйти на хорошие результаты продаж просто невозможно.  При собеседовании на должность человека по работе с сетями выясните:

1. с какими закупщиками он знаком лично;
2. в какие сети подойдет  Ваш товар;
3. какие условия выставляют сети на вход;
4. какие требования предъявят сети;
5. в каких из требований нужно стоять на своем, а в каких обязательно уступить.

Аналитика, которую мы предлагаем провести перед входом, очень многими забывается или не считается необходимой, поэтому появляется категория поставщиков, к которым крупные федеральные сети относятся как к дойным коровам, которых можно доить и ничего не платить. Чтобы с Вами этого не произошло, примите твердое решение о необходимости для Вас входа.

А если вопрос необходимости входа остается для Вас открытым, мы с удовольствием подключимся к проекту, проконсультируем и поделимся своим опытом, звоните

8 9274 900 777

Для информации

Самые дешёвые и самые дорогие продуктовые магазины Москвы

The Village узнал стоимость одних и тех же товаров в разных сетях супермаркетов и выяснил, где закупаться дешевле всего.

The Village решил проверить, действительно ли, зайдя в «Азбуку Вкуса» за молоком, можно оставить там треть зарплаты и правда ли в «Пятерочке» — самые низкие цены. Для этого мы составили корзину из 11 популярных продуктов известных производителей, которые можно найти в любом магазине, и узнали, во сколько она обойдётся в 12 московских супермаркетах*.